El acto de comprar y vender es el vértice medular sobre el cual gira toda la actividad que desarrolla el ser humano que vive en comunidad, y permite que
los núcleos sociales crezcan, avancen y se desarrollen. Por lo tanto tener la mejor fuerza de trabajo traducida en excelentes vendedores, resulta invariablemente en que una empresa venda más y aumente sus ganancias.
Esta es la opinión de José Alberto Carrillo Fernández, expresidente de la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia en Mazatlán, y gerente de ventas desde hace 17 años de una importante empresa editorial en la zona sur de Sinaloa.
Destaca que el mejor activo con que cuenta un negocio a cualquier nivel y en cualquier giro comercial, industrial o de servicios es su fuerza laboral o equipo de ventas, el cual siempre debe de estar motivado.
Además de los miedos a la inversión en capacitación que es vista más como gasto, los patrones, presidentes, dueños o directores suelen negarse a capacitar pensando siempre en que una vez preparados, les serán “pirateados” por la competencia. Al mismo tiempo los vendedores rechazan la capacitación pensando que “ya lo saben todo”, lo que muchas veces es cierto. Ya que al encontrar su zona de confort, no llevan a la práctica lo que les daría mejores resultados en las ventas.
Precisa que la Administración de la Fuerza de Ventas es un proceso que conlleva una serie de pasos importantes para la actualización de la fuerza laboral, que van desde el reclutamiento del personal con el perfil adecuado, para pasar después a la selección de los mejores, la capacitación, la motivación, la evaluación y los estímulos.
Asegura que si se cumplen y se tiene una disciplina
en la aplicación de estos procesos de capacitación, es garantía que se va a tener a los mejores vendedores y por lo tanto se va a vender más.
Capacitar de manera constante y permanente genera buenos resultados, reitera el experto, dejar de verla como un gasto estéril, produce vendedores, proactivos, decididos, ambiciosos, capaces de ponerse metas personales, tenaces, con una autoestima elevada, para que el cliente nuevo perciba esta actitud y se vuelva un cliente permanente, para beneficio de todos.
Para tener los mejores vendedores es necesario pre- pararlos de manera permanente. Y que el empresario de bienes, productos o servicios, ya sea establecido o em- prendedor, vea la capacitación permanente de sus em- pleados como la mejor inversión que puede realizar para consolidar su presente y asegurar su futuro. Pues la em- presa, industria, negocio o changarro que no capacita a su fuerza laboral está en constante riesgo de desaparecer a corto, mediano y largo plazo.